【挑战】灯饰企业面临三大挑战

    灯饰企业面临三大挑战

今年三月份不少灯饰企业反映经销商会议效果欠佳，往年六月份才会到来的淡季，今年五月份就已感受到寒意。由此推断，2018年可能会有六个月生意比较冷淡。而目前，灯饰企业主要面临三大挑战：

渠道分化

过去经销商渠道占80%，古镇零售占10%，设计师工程渠道占10%，绝大多数企业都依赖于古镇灯饰产业集群效应，通过经销商采购生存发展。如今，渠道严重分化：古镇零售占15%，互联网占10%，精装房渠道占10%，设计师工程渠道占15%，经销商渠道下降到了50%，这意味着在经销商数量没有减少的情况下，市场份额被蚕食了30%。

预计2020年，古镇零售将会占20%，精装房占30%（国家政策是40%），设计师工程渠道占20%，互联网渠道占10%，经销商渠道将会被压缩至20%，市场份额断崖式下降将会导致大批经销商关门倒闭，全国灯具市场或面临严峻挑战。

“工厂购”截流消费者

雷士照明、欧普照明等品牌“工厂购”在全国各大城市展开，吸引当地数千家庭到场采购，展厅内人头攒动，当地灯具市场却门可罗雀，灯饰专卖店客流量锐减。

“三无”企业垃圾灯价格无底线

古镇车站、各灯配城充斥着劣质灯饰产品，价格低到让你怀疑人生。以水晶灯为例，2012年之前，8头吊灯要3600元一套，2013年“价格战”打到了1700元，2017年比2013年人工、原材料增加了50%，价格却降低到了1000元。无牌无照工厂更是做到了200元/盏。

有底线、守规则的企业生存艰难，纵使讲得口干舌燥，也难以说服经销商采购高品质产品，最后不得不开车把客户拱手送到垃圾灯工厂订货，现金交易，排队取货。赤裸裸的“劣币驱逐良币”！

面对“三大挑战”，我们应该如何应对呢？

1.要发掘并坚守好自己的核心竞争力。研发设计、生产制造、销售推广、服务品牌……要明确并聚焦于企业最强的竞争优势来破局。

2.要加强品牌建设，打造全渠道销售模式。目前灯饰行业普遍采用的是以经销商为依托的销售渠道，经销商的忠诚度及产品主推率决定了灯饰企业的产品销量和市场占有率。

3.经销商渠道方面要么企业做全渠道，要么要遴选优质经销商进行培育升级，使其成为区域性全渠道专卖店。精装房渠道快速崛起，但结款方式基本上都是半年或一年结算一次，又让企业望而却步。可以通过整合金融平台或联合品牌企业化解资金压力，共同抵御风险。设计师渠道，可以通过全球知名设计周、家具展等进行沟通合作。古镇零售渠道，在企业品牌知名度不够的情况下，主流卖场的优质铺位就成了决定零售渠道的份额的关键。互联网渠道，所占份额并不大，成本也极其高昂，对于品牌提升有一定帮助。融合线上线下的产业互联网平台才是未来。

4.要保持对经济形势、行业形势敏锐的感知和预判能力。企业最大的成本就是老板的决策成本，企业老板对于未来趋势的判断就决定了企业的走向和最终命运。

要善于整合产业链资源融合发展。行业洗牌已到关键节点，灯饰行业亟待整合打通产业链各个环节，把小而散的灯具市场、经销商进行优化收编，联合打造类似居然之家、红星美凯龙那样的产业平台，从卖材料、买产品到卖设计、卖场景、卖品牌。

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